關(guān)于營(yíng)銷和銷售，有一個(gè)很反常識(shí)的點(diǎn)在于：許多人顛倒了兩者的重要性，將精力放在營(yíng)銷而非銷售上。常見(jiàn)的一種認(rèn)識(shí)是要花大力氣去做內(nèi)容營(yíng)銷，尤其是能做出“10W+ ”——當(dāng)然這并沒(méi)有錯(cuò)，但還有許多隱藏在現(xiàn)象之下的本質(zhì)才是做好一家公司更需要花力氣去做好的，即銷售。

在營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域，有一個(gè)常被忽視的觀點(diǎn)是許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為營(yíng)銷比銷售更重要。他們將大量精力放在營(yíng)銷上，而不是銷售。盡管內(nèi)容營(yíng)銷可以帶來(lái)很多關(guān)注度，特別是那些能夠達(dá)到“10W+”級(jí)別的內(nèi)容，但真正成功的公司需要更加注重的是銷售這一本質(zhì)。對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品啟動(dòng)階段，你可能并不需要吸引廣泛的用戶群體，而是要接近你的核心用戶，了解他們的想法、喜好、厭惡以及他們需要什么樣獨(dú)特價(jià)值。當(dāng)你的產(chǎn)品看起來(lái)還不夠“酷”的時(shí)候，你可能需要每天努力爭(zhēng)取用戶使用你的產(chǎn)品——這看起來(lái)可能有些笨拙。然而仔細(xì)分析成功公司的歷程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們正是通過(guò)這種“笨拙”的方式完成了最初的積累，并將精力投入到與用戶密切互動(dòng)上。

更奇怪的是，這些“笨拙”的公司卻取得了成功。這是因?yàn)樗麄冎揽蛻糁陵P(guān)重要，尤其在早期階段必須與用戶進(jìn)行深入交流。一家成功的公司需要深入了解用戶需求，并將其滿足做到極致。每個(gè)人每天只有24小時(shí)，即使道路坎坷不平，但確保自己朝著正確方向前進(jìn)無(wú)疑更加高效。

就像我們?cè)谏钪薪?jīng)常反思一樣，在過(guò)于興奮時(shí)我們也許需要花時(shí)間重新審視營(yíng)銷和銷售之間的聯(lián)系，并給自己潑盆冷水、敲響警鐘——我所做的究竟是為了什么服務(wù)？

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面最重要的事實(shí)之一其實(shí)有些反直覺(jué)：你們不應(yīng)該做任何“市場(chǎng)營(yíng)銷”。 銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)體兩端——在銷售端，你與用戶接觸面狹窄而深入；而在市場(chǎng)營(yíng)銷端，則接觸面廣泛而淺顯。對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，狹窄而深入才是關(guān)鍵所在。

這個(gè)概念不僅體現(xiàn)在吸引用戶方面，也應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品類型上。換句話說(shuō)，在早期階段你應(yīng)該專注于狹窄而深入地與真正對(duì)產(chǎn)品感興趣的小部分用戶接觸，而不是那些漠視態(tài)度的大眾。

成功創(chuàng)業(yè)公司都從狹窄而深入領(lǐng)域開(kāi)始發(fā)展壯大。蘋(píng)果最初只有Steve Wozniak 在自制電腦俱樂(lè)部里組裝出電腦，并讓他朋友們贊嘆不已。雖然朋友數(shù)量并不多，但他們確實(shí)都對(duì)產(chǎn)品感興趣。Facebook 最初只服務(wù)哈佛大學(xué)學(xué)生群體：雖然潛在用戶數(shù)量有限, 但他們確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品。

成功創(chuàng)業(yè)公司從狹窄而深入領(lǐng)域開(kāi)始發(fā)展壯大, 一方面因?yàn)樗鼈儧](méi)有能力接觸到更多受眾, 只能選擇面向同類興趣愛(ài)好者; 另一方面也因?yàn)? 這個(gè)產(chǎn)品還需要進(jìn)一步定義, 與最初用戶交流也算作市場(chǎng)調(diào)查。

在Y Combinator 孵化器中, 我建議大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司先找到早期使用者核心人群, 再一個(gè)個(gè)地接觸并說(shuō)服他們使用產(chǎn)品. 例如 Airbnb 的早期使用者主要集中在紐約房東和租客（YC 在2009年冬季投資了 Airbnb）。為了推廣發(fā)展, Airbnb 需要找到更多房東，并且更好地轉(zhuǎn)化現(xiàn)有房東成為忠實(shí)用戶. 因此 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飛去紐約見(jiàn)房東, 教導(dǎo)他們?nèi)绾味▋r(jià)、如何拍攝更好照片等等. 他們還請(qǐng)房東介紹潛在房東給他們, 并逐一去見(jiàn)面. Stripe 初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)非常注重手工拉客. YC 的校友資源為 Stripe 提供了很好支持, 使得 Stripe 能夠找到許多早期使用者. 創(chuàng)始人 Patrick 和 John Collison 精心開(kāi)展拉客活動(dòng). 當(dāng)某人同意試用 Stripe 時(shí), 兄弟倆會(huì)親自上門(mén)安裝軟件, 而不只是發(fā)送鏈接郵件. 我們現(xiàn)稱之為 “Collison 安裝包”. YC 的很多嘉賓演講都提到最初獲取用戶過(guò)程非常 “手工”. Pinterest 的客戶群龐大, 但 Ben Silbermann 表示開(kāi)始招募用戶時(shí)也采用手動(dòng)操作. Ben 曾走進(jìn)舊金山咖啡館隨機(jī)邀請(qǐng)人使用 Pinterest , 并收集反饋.

市場(chǎng)營(yíng)銷 的危險(xiǎn)之處就在于它代表 銷售/ 營(yíng)銷 中較淺顯一端 ， 卻容易成為 創(chuàng)業(yè)公司 關(guān)注點(diǎn) 的誤導(dǎo) 。 如果選擇正確 ， 將會(huì)得到雙倍回報(bào) ： 不僅獲取 用戶 ， 還能定義 產(chǎn)品 。 如果選擇錯(cuò)誤 ， 將遇到雙倍危險(xiǎn) ： 不僅難以增長(zhǎng) ， 還會(huì)持續(xù)否認(rèn)產(chǎn)品存在問(wèn)題 。 我經(jīng)常看到 初創(chuàng)企業(yè)家 設(shè)計(jì)出一個(gè)宏偉目標(biāo) ， 聲稱將覆蓋全球 ， 卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何 用戶 ， 不知道下一步該怎么走 。 他們無(wú)法獲得任何 用戶 或改進(jìn)所需反饋 。 那么 ， 很多企業(yè)家未能從單獨(dú)與 用戶交流 開(kāi)始 是因?yàn)?這非常困難 ， 同時(shí)容