什么是訂閱商業(yè)模式？

• 根據(jù)麥肯錫公司的一項(xiàng) 調(diào)查，46% 的客戶已經(jīng)為在線流媒體服務(wù)付費(fèi)，15% 的客戶在調(diào)查的一年內(nèi)訂閱了電子商務(wù)服務(wù)。

訂閱業(yè)務(wù)模式有何不同？

1. 銷售。銷售必須推動(dòng)和展示價(jià)值以確保續(xù)訂（和宣傳/推薦）——參見增長營銷藍(lán)圖畫布。
2. 購買。消費(fèi)者和企業(yè)的購買變化。企業(yè)需要協(xié)調(diào)合作伙伴并創(chuàng)建數(shù)字服務(wù)以提供客戶體驗(yàn)并構(gòu)建個(gè)性化服務(wù)。
3. 客戶體驗(yàn)：企業(yè)必須專注于保留和推薦，而不僅僅是專注于獲取。
4. 投資者/公司——更可預(yù)測的收入、更深入的客戶洞察和可擴(kuò)展的商業(yè)模式。

訂閱經(jīng)濟(jì)的興起

訂閱商業(yè)模式并不是一個(gè)新概念。

改變的是數(shù)字技術(shù)如何使訂閱變得更加容易。支付流程、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和 EPA 已經(jīng)從根本上改變了業(yè)務(wù)能力。

如今，PayPal、Stripe 和 WePay 等數(shù)字支付平臺使得無需大量投資即可設(shè)置和處理定期支付成為可能。

此外，像 Zuora、ProfitWell 和Recurly這樣的分析平臺  讓企業(yè)能夠更好地洞察消費(fèi)者行為，隨著時(shí)間的推移，公司可以使用這些平臺來磨練他們的訂閱模式。

因此，現(xiàn)在使用訂閱業(yè)務(wù)模式的行業(yè)和企業(yè)數(shù)量猛增。

我們將訂閱商業(yè)模式與數(shù)字平臺公司 Netflix、Hulu 和 Amazon Prime（參見亞馬遜商業(yè)模式）、Apple Music、Salesforce.com、Spotify 等聯(lián)系起來。

但是，每個(gè)行業(yè)都在創(chuàng)建新的訂閱模式，這通常會徹底改變競爭動(dòng)態(tài)。

訂閱商業(yè)模式的例子？

訂閱商業(yè)模式示例

汽車作為訂閱模式

人們現(xiàn)在不必決定購買哪輛車，而是可以使用租賃訂閱并更改他們的駕駛方式，從而使他們可以使用不同的車輛。訂閱模式讓客戶感覺擁有許多不同的產(chǎn)品，而無需實(shí)際購買它們的成本、責(zé)任和混亂。

2019 年 3 月，科技記者 Kara Swisher 在《紐約時(shí)報(bào)》上發(fā)表了一篇文章，宣稱“擁有一輛車很快就會像擁有一匹馬一樣古雅”。

一輛汽車平均有90% 的時(shí)間都 在停放處。從私人擁有的車輛轉(zhuǎn)向由公共或私人企業(yè)擁有和經(jīng)營的服務(wù)是未來。自動(dòng)駕駛汽車、人工智能和智慧城市將實(shí)現(xiàn)高效的解決方案，徹底改變城市交通的流動(dòng)方式以及人們?yōu)檫@些服務(wù)付費(fèi)的方式。然而，經(jīng)過十到二十年的激烈爭論的未來，圍繞著無人駕駛技術(shù)多久會被認(rèn)為是安全和實(shí)用的。

目前，轉(zhuǎn)向訂閱業(yè)務(wù)模式為未來模式鋪平了道路。

1. 奧迪轉(zhuǎn)向訂閱業(yè)務(wù)模式。

奧迪訂閱服務(wù)網(wǎng)站上的口號抓住了這種吸引力：“所有的力量。不負(fù)任何責(zé)任?！?訂閱業(yè)務(wù)模式為消費(fèi)者提供了一個(gè)少擔(dān)心的承諾。

2. 日產(chǎn)推出訂閱業(yè)務(wù)模式

日產(chǎn)推出了兩層訂閱業(yè)務(wù)模式。第一層每月收費(fèi) 699 美元，可以使用 Altima、Rogue、Pathfinder 和 Frontier。每月 699 美元的訂閱費(fèi)用涵蓋保險(xiǎn)、路邊援助、定期維護(hù)、清潔和交付。 

第二層有一些更有趣的選擇，其中之一是 GT-R。每月 899 美元，Nissan 將讓您更換 Maxima、Murano、Armada、Titan、370Z、Leaf Plus 和 GT-R。 

3. 保時(shí)捷訂閱模式

保時(shí)捷提供了一種兩層訂閱業(yè)務(wù)模式——名為“ Launch ”和“ Accelerate”。

該發(fā)射是在每月$ 2,000的更實(shí)惠的選擇，它提供了718的Boxster，718開曼，馬坎和Cayenne八個(gè)變種。 

Accelerate的價(jià)格為每月 3,000 美元，但它提供22 種車型的選擇，包括Launch的四種車型以及 911 和 Panamera。一些變體是Launch 汽車的更高性能版本。

航空公司訂閱

1.Flyline

FlyLine 專注于為訂戶節(jié)省機(jī)票費(fèi)用。每年 49.99 美元的基本訂閱或每年 79.99 美元的高級訂閱。

2. Surf Air 

Surf Air 稱自己為加州的“私人航空旅行會員”。它以每月 1,950 美元的價(jià)格為會員提供私人飛機(jī)上的無限次飛行服務(wù)，并聲稱這是一項(xiàng)比商業(yè)飛行更高效的服務(wù)。

居家健身

健康和健康是全球趨勢。隨著健康技術(shù)轉(zhuǎn)向云端和傳感器從多個(gè)來源（包括 Fitbit 等可穿戴設(shè)備）獲取更多數(shù)據(jù)，健康即服務(wù) (HaaS) 正在迅速發(fā)展。

允許客戶在家中鍛煉的訂閱健身計(jì)劃正變得越來越流行。

1. Peloton

家庭健身的 Peloton 訂閱商業(yè)模式

2. fitbit

Fitbit Premium 是一項(xiàng)訂閱服務(wù)，為付費(fèi)用戶提供個(gè)性化的目標(biāo)、挑戰(zhàn)、指導(dǎo)和指導(dǎo)，每月 79.99 美元。盡管將硬件（手表）與訂閱結(jié)合起來，但他們尚未采取行動(dòng)。

3.Mirror

Mirror 提供智能鏡子（1500 美元）作為持續(xù)訂閱的一部分。價(jià)值主張圍繞個(gè)性化構(gòu)建，例如基于個(gè)人喜好和目標(biāo)的定制鍛煉。該公司以 3 億美元的估值籌集了 7200 萬美元，其支持者包括 Lululemon。

4. Tonal 

Tonal 將訂閱業(yè)務(wù)模式應(yīng)用于重量訓(xùn)練。該優(yōu)惠旨在提供一個(gè)方便的家庭系統(tǒng)，該系統(tǒng)還提供健身指導(dǎo)。您可以每月訂閱 49 美元，獲得一個(gè)數(shù)字重量系統(tǒng)和帶有個(gè)性化鍛煉庫的交互式顯示器。

游戲

GameSpot 將 2019 年稱為視頻游戲行業(yè)的“訂閱年”。與電影（Netflix、亞馬遜 Prime ……）類似，游戲現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛喩虡I(yè)模式，提供對各種游戲的訪問，而不是購買單個(gè)游戲。

游戲行業(yè)的去中介化遵循與音樂行業(yè)相同的路徑。當(dāng)訂閱可以為玩家提供多樣性和新穎性，同時(shí)仍然允許平臺和發(fā)行商保持對其產(chǎn)的控制時(shí)，擁有視頻游戲就沒有意義了。

1. XBox 游戲通行證

2. Playstation Now

獲取與所有權(quán)以及驚人的付款的想法在健康和保健方面并不新鮮。Headspace 是最早開發(fā)訂閱模式的應(yīng)用程序之一，該模式可以訪問冥想和健康愛好者社區(qū)。它現(xiàn)在在全球擁有超過 6000 萬的常規(guī)訂戶。

隨著衛(wèi)生系統(tǒng)壓力的增加，政府和私營公司都在尋找更有效和高效的方法來提供個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)降低成本。

根據(jù)市場研究，2018 年全球智能醫(yī)療保健產(chǎn)品市場價(jià)值 355.5 億美元，預(yù)計(jì)到 2026 年將達(dá)到 696.8 億美元，2019 年至 2026 年的復(fù)合年增長率為 8.8%。

1. MDVIP

2. Happify

教育與專業(yè)發(fā)展

1.領(lǐng)英學(xué)習(xí)

2. Codecademy

Codecademy是一個(gè)學(xué)習(xí)平臺，免費(fèi)提供許多課程；但是，訂閱該平臺的 Pro 服務(wù)可為學(xué)習(xí)者提供更專注的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，其中包括獨(dú)家內(nèi)容。

對于許多客戶群來說，節(jié)省時(shí)間是一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)值主張。家庭維修空間對那些缺乏知識和時(shí)間來處理家庭維修的人很有吸引力。越來越多的公司正在探索使用訂閱業(yè)務(wù)模式進(jìn)入這一細(xì)分市場的方法。

1.Super 

2.Handy 

消耗品

1.Dollar Shave Club

在 美元剃須俱樂部在2012年推出了具有生成一萬個(gè)二千個(gè)客戶在第一個(gè)48小時(shí)，2013年增長33萬個(gè)用戶，預(yù)計(jì)到具有年?duì)I業(yè)收入達(dá)2.6億$革命性的病毒視頻。

2.Hellofresh

3.barkbox 

由于 BarkBox 是私人持有的，它不會透露其財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)。據(jù)報(bào)道，它擁有超過 750,000 名訂閱者，并且已經(jīng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)在提供寵物玩具作為訂閱以及食品。

4.birchbox 

5. Cratejoy

娛樂——電影、表演和紀(jì)錄片

娛樂是一個(gè)廣泛的類別，但包括電影、視頻和其他形式的在線流媒體服務(wù)。這個(gè)競爭激烈的市場擁有像 Netflix、亞馬遜和蘋果這樣的大玩家。

十年前有數(shù)千萬人使用視頻流媒體服務(wù)，但這一數(shù)字在 2018 年首次超過 10 億。

不過，市場已經(jīng)看到了迪士尼等新競爭對手的進(jìn)入，這些競爭對手傳統(tǒng)上會將其內(nèi)容授權(quán)給 Netflix。

1.亞馬遜Prime

Amazon Prime：讓您可以訪問選定的電視流媒體產(chǎn)品、200 萬首歌曲、播放列表、數(shù)千本書籍和雜志（Kindle Unlimited 訂閱的一小部分）、在線存儲，并為您節(jié)省其他購買的交付成本。所有這些都以合理的月度訂閱（或以較低的成本按年訂閱）。

時(shí)裝/服裝

1. Renttherunway 

Renttherunway是第一個(gè)提供服裝訂閱服務(wù)的主要時(shí)尚平臺。它驗(yàn)證了“訪問而不是所有權(quán)”模式對于時(shí)尚是可能的。服裝租賃服務(wù)在2019年成為獨(dú)角獸。

2.Le Tote 

Le Tote 是一種時(shí)尚女裝和配飾租賃服務(wù)?？蛻糁恍杼顚懸环輦€(gè)人資料，然后將三件服裝和兩件配飾交付給用戶。每次退回物品時(shí)，都會選擇并郵寄一個(gè)新的手提袋。

消費(fèi)電子

1. GoPro

GoPro PLUS 是一種訂閱產(chǎn)品，包括損壞更換以及配件和更換的大幅折扣。

軟件即服務(wù) (SaaS)

1. Adobe

訂閱業(yè)務(wù)模型提供可預(yù)測的收入和可擴(kuò)展的模型。一旦模型開始運(yùn)行，它就會開始產(chǎn)生飛輪效應(yīng)并獲得動(dòng)力。此外，來自龐大客戶群的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)提高了效率，例如交付。

一旦公司獲得訂戶，它就會將注意力從客戶獲取轉(zhuǎn)移到客戶保留、客戶終身價(jià)值和流失率上。

“訂閱是一種強(qiáng)大的商業(yè)模式，因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一個(gè)默認(rèn)客戶行為是保留的環(huán)境，而不是默認(rèn)行為是流失的環(huán)境?！?/span>

基于訂閱的商業(yè)模式更具吸引力，因?yàn)榻?jīng)常性收入更可預(yù)測，因此比可能波動(dòng)的按需購買更有價(jià)值。

提供月度服務(wù)還可以建立更牢固的客戶關(guān)系，因?yàn)樘峁┥逃懈嗬碛啥ㄆ谶M(jìn)行溝通。

結(jié)果，客戶受益于更低的門檻障礙，例如訂閱成本低于全額年度支付。此外，在大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)降低了，因?yàn)榭蛻艨梢噪S時(shí)輕松取消服務(wù)。

主要思想是從接收固定交易成本轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)常性費(fèi)用。對于數(shù)字產(chǎn)品或服務(wù)，這很容易，因?yàn)檫呺H成本很低或接近于零。然而，許多銷售實(shí)體產(chǎn)品的大型組織也轉(zhuǎn)向了訂閱業(yè)務(wù)模式。

例如，勞斯萊斯開發(fā)了一種 稱為“按小時(shí)供電”的“訂閱” 模式，而不是銷售噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)。

訂閱業(yè)務(wù)模式的工作原理是從交易成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)常性收入。最初，這可能會導(dǎo)致收入下降，稱為魚模型（見圖），因?yàn)槭杖胼^少，但在重新調(diào)整資源和成本之前費(fèi)用仍然很高。從長遠(yuǎn)來看，情況會逆轉(zhuǎn)。

收入會隨著客戶的規(guī)模增加而增加，并且持續(xù)訂閱客戶的終身價(jià)值高于單筆交易客戶。一旦主要的 SaaS 基礎(chǔ)設(shè)施完成，費(fèi)用就會減少，并且可以廉價(jià)地?cái)U(kuò)展。

新指標(biāo)——貢獻(xiàn)率、客戶流失、客戶終身價(jià)值、現(xiàn)金流

• 投資于客戶體驗(yàn)和分析：在前端（語音/AR/VR）和后端（預(yù)測模型）上開發(fā) AI/ML 功能。在許多情況下，它還可能意味著物聯(lián)網(wǎng)，可以更準(zhǔn)確地檢測、預(yù)測和服務(wù)越來越多的客戶/訂戶/成員群體之間的模式。

• 與業(yè)務(wù)部門合作并提供幫助：確定訂閱產(chǎn)品和服務(wù)的最佳投資領(lǐng)域/模式，以及優(yōu)化履行和物流。

• 咨詢您的技術(shù)和服務(wù)提供商 (TSP)：確保您從訂閱中獲得價(jià)值。轉(zhuǎn)換成本可能相對較低，續(xù)訂對健康至關(guān)重要。

• 研究新的直銷模式（例如市場和應(yīng)用程序商店）：減少購買和實(shí)施摩擦。

• 確保整個(gè)組織的統(tǒng)一：IT、營銷、運(yùn)營、戰(zhàn)略、宣傳和組織的其他領(lǐng)域需要共同努力，以創(chuàng)造成功的訂閱商業(yè)模式。

組織需要進(jìn)行全面的損益分析

訂閱向業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變始于客戶。了解客戶趨勢和行為對成功至關(guān)重要。

• 消費(fèi)者傾向于轉(zhuǎn)向 結(jié)果而不是實(shí)際。例如，他們想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但如果他們準(zhǔn)備好通過優(yōu)步或 Lyft 車，就不可能在乎自己的汽車。這通常被稱為共享經(jīng)濟(jì)。

• 的成功訂閱業(yè)務(wù)靠的的英文客戶體驗(yàn)狀語從句：關(guān)系而非交易。經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系相結(jié)合，可以創(chuàng)造長期價(jià)值。這需要減少所有接觸點(diǎn)之間的摩擦并開發(fā)全渠道戰(zhàn)略。

• 產(chǎn)生訂閱 經(jīng)常性收入。換句話說，如果客戶滿意并且不流失，業(yè)務(wù)訂閱 每年開始時(shí)收入已經(jīng)鎖定， 而不是從零開始。這種經(jīng)常性收入基線使計(jì)劃更容易，估值更高。

• 產(chǎn)品是訂閱公司。很容易制作出來，可以復(fù)制適用于數(shù)字產(chǎn)品。但是，當(dāng)服務(wù)圍繞產(chǎn)品時(shí)，它們產(chǎn)生訂閱。

• 損益表 費(fèi)用可以被認(rèn)為的英文經(jīng)常性成本（COGS，G＆A，R＆d）和增長成本（銷售和營銷）。更大的經(jīng)常性利潤率導(dǎo)致更多的資金用于增長。由于具有快速擴(kuò)展的能力，因此用日常的利潤來換取增長是值得的。

• 客戶體驗(yàn)是創(chuàng)造生活化優(yōu)勢的關(guān)鍵方式。

自己云模型可以輕松地將客戶吸引到您的新平臺上，但他們也很容易離開。

吞下魚

你是一家轉(zhuǎn)向云的傳統(tǒng)公司，一家在云中誕生的企業(yè)，你需要吞下一條金融“魚”。

在以前的情況下，它是收入低谷的動(dòng)態(tài)創(chuàng)造，當(dāng)您轉(zhuǎn)換到訂閱模式時(shí)，您將體驗(yàn)到收入在合同活動(dòng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)的收入，另外您還需要進(jìn)行投資才能提升您的魚的云業(yè)務(wù)。

在婚姻內(nèi)，收入減少和最終汽車高的階段會減少，您的財(cái)務(wù)模型將進(jìn)入階段階段。

轉(zhuǎn)型的3個(gè)關(guān)鍵

以最小的影響吞下這些魚的一些關(guān)鍵點(diǎn)。

1. 仔細(xì)模擬你的魚。這計(jì)劃制定，您可以在特定的計(jì)劃、時(shí)間表和影響。

2. 全公司投入。宣布您正在根據(jù)客戶需求開始商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。宣布時(shí)間在流逝，并且您正在通過分享過渡的里程碑日期來設(shè)定投資者的期望。雖然這可能看起來違反直覺，但這戰(zhàn)略已經(jīng)使用此計(jì)劃的公司證明了這一點(diǎn)，特別是 Adobe、Autodesk 和 Intuit。

3. 對初期進(jìn)行建模。首先，對進(jìn)行建模，然后提前讓你進(jìn)入從高增長、轉(zhuǎn)向低增長、繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)時(shí)期。

如果您將商品或服務(wù)的生產(chǎn)內(nèi)容，請與制造商或供應(yīng)商協(xié)商以保證穩(wěn)定的生產(chǎn)線和可用性。

此外，您決定協(xié)商制造商或供應(yīng)商將收到的訂戶費(fèi)用。

根據(jù)訂閱者的數(shù)量、使用的服務(wù)或產(chǎn)品的時(shí)間或數(shù)量以及您所在行業(yè)的其他獨(dú)特因素，這種支付系統(tǒng)通常采用每單位、每分鐘或每次點(diǎn)擊銷售的形式。

訂閱疲勞的興起

突然間，或者比過去任何時(shí)候，我們都訂閱了一切……我們租用了我們生活的世界。

斯坦斯坦 - CNet

這是一個(gè)問題，您的客戶是否會發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品是一個(gè)很好的選擇，或者他們會鼓勵(lì)尋找其他地方來滿足的需求。

在之前的訂閱業(yè)務(wù)模式之前，請先進(jìn)行研究！

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