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作業(yè)幫致力于為全國(guó)中小學(xué)生提供全學(xué)科的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)服務(wù)，作業(yè)幫累計(jì)激活用戶設(shè)備突破8億 ，月活用戶約1.7億  ，是中小學(xué)在線教育領(lǐng)軍品牌。 

作業(yè)幫自主研發(fā)多項(xiàng)學(xué)習(xí)工具，包括拍照搜題、作業(yè)幫直播課、古文助手、作文搜索等。在作業(yè)幫，學(xué)生可以通過(guò)拍照、語(yǔ)音等方式得到難題的解析步驟、考點(diǎn)答案；可以通過(guò)作業(yè)幫直播課與教師互動(dòng)學(xué)習(xí)；可以迅速發(fā)現(xiàn)自己的知識(shí)薄弱點(diǎn)，精準(zhǔn)練習(xí)補(bǔ)充；可以觀看課程直播，手機(jī)互動(dòng)學(xué)習(xí)；也可以連線老師在線一對(duì)一答疑解惑；學(xué)習(xí)之余還能與全國(guó)同齡學(xué)生一起交流，討論學(xué)習(xí)生活中的趣事。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞數(shù)據(jù)

1、用戶使用路徑

APP端

參與活動(dòng)用戶路徑

體驗(yàn)感受：

關(guān)于這個(gè)活動(dòng)其實(shí)有些疑問(wèn)，該活動(dòng)名稱定位是“拼團(tuán)”活動(dòng)，但通過(guò)體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有任何拼團(tuán)的動(dòng)作。為什么這么說(shuō)呢？

詳情頁(yè)里有3個(gè)入口可以進(jìn)行付款，分別是“去拼單、直接購(gòu)買、發(fā)起拼團(tuán)”，起初以為會(huì)和拼多多的玩法類似，即點(diǎn)擊“去拼單”則可以和其他網(wǎng)友一起拼團(tuán)完成任務(wù)，點(diǎn)擊“發(fā)起拼團(tuán)”則自己成為團(tuán)長(zhǎng)，需要分享海報(bào)邀請(qǐng)好友一起參與。而實(shí)際上卻是，無(wú)論點(diǎn)擊哪一個(gè)按鈕，都是一樣進(jìn)入3元付費(fèi)下單頁(yè)面，全程都只需要用戶自己一人完成下單動(dòng)作，無(wú)需轉(zhuǎn)發(fā)給好友。

從這個(gè)玩法來(lái)倒推活動(dòng)設(shè)計(jì)目的，大概可以推測(cè)出，該活動(dòng)是披著拼團(tuán)的外衣，實(shí)則為了降低用戶參與成本和參與難度，同時(shí)，該活動(dòng)的目的就不再是拉新了，而是轉(zhuǎn)化下載過(guò)作業(yè)幫app但是從未付費(fèi)的新用戶。

詳情頁(yè)里顯示的“去拼單”部分內(nèi)容也是為了降低參與門檻設(shè)計(jì)的手段，一來(lái)是利用了用戶的從眾心理，別人都在報(bào)名證明還比較火爆，那應(yīng)該比較靠譜；二來(lái)是降低用戶對(duì)于參與難度的心理預(yù)期，無(wú)需轉(zhuǎn)發(fā)邀請(qǐng)也能直接拼成功。

可優(yōu)化：

1. 既然是打著拼團(tuán)的旗號(hào)，為了讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理落差和對(duì)比感，右下角的“直接購(gòu)買”button點(diǎn)擊進(jìn)去后不妨設(shè)置成原價(jià)，讓用戶點(diǎn)擊進(jìn)去看到高昂的價(jià)格望而卻步，此時(shí)再看到3元拼團(tuán)一般都更容易接受。
2. app內(nèi)部課程彈窗和福利類彈窗非常頻繁，基本上滑動(dòng)兩下就會(huì)出來(lái)，可以看出來(lái)對(duì)于流量的極度渴求和轉(zhuǎn)化的迫切程度。說(shuō)實(shí)話對(duì)于用戶打擾還蠻大的，尤其是當(dāng)已經(jīng)點(diǎn)擊了一個(gè)彈窗進(jìn)去，之后又會(huì)推送另一個(gè)其他活動(dòng)的，用戶體驗(yàn)和斑馬AI課app相比較差一些。
3. 購(gòu)買拼團(tuán)課之后，沒(méi)有短信提醒，建議可以增加。

2、目標(biāo)用戶畫像

數(shù)據(jù)來(lái)源：百度指數(shù)

用戶需求

從需求圖譜來(lái)看，大部分用戶下載作業(yè)幫的需求分為2點(diǎn)：拍照搜題和上在線直播課。

1、產(chǎn)品

活動(dòng)目標(biāo)用戶

下載過(guò)APP但未付過(guò)費(fèi)的新用戶；新用戶

主要痛點(diǎn)

孩子：

• 想要快速提分但是沒(méi)有方法
• 不知道學(xué)什么，怎么學(xué)
• 對(duì)于在線的課程持懷疑態(tài)度，不知道哪家機(jī)構(gòu)的更好更適合自己
• 學(xué)校老師講的聽不懂，又不好意思去問(wèn)

• 對(duì)孩子的成績(jī)感到著急卻毫無(wú)頭緒
• 自己文化水平有限無(wú)法輔導(dǎo)孩子作業(yè)
• 別人家孩子都很優(yōu)秀，讓自己倍感壓力
• 希望孩子能夠考一個(gè)好大學(xué)，但眼下成績(jī)實(shí)在太差
• 平時(shí)工作太忙沒(méi)時(shí)間輔導(dǎo)孩子
• 不希望自己孩子落后
  
  

2、渠道

3、創(chuàng)意

1）互惠

5）喜好

6）稀缺

該要素的目的是產(chǎn)生緊迫感，因?yàn)橹挥邢∮械氖挛锊鸥袃r(jià)值，用戶才更愿意盡快決策。海報(bào)詳情頁(yè)上設(shè)置福利有效時(shí)間進(jìn)行動(dòng)態(tài)顯示，標(biāo)題“限時(shí)搶”，價(jià)格下面的搶購(gòu)進(jìn)度條，以及支付頁(yè)面的班級(jí)剩余名額，都在給用戶制造緊張感和產(chǎn)品的稀缺性，讓用戶減少?zèng)Q策時(shí)間。

2、降低參與拼團(tuán)活動(dòng)的難度

1）首先，活動(dòng)入口比較明顯，登錄app之后進(jìn)入首頁(yè)就能看到；

2）其次，活動(dòng)參與方式也很簡(jiǎn)單，詳情頁(yè)里有3個(gè)入口可以進(jìn)行付款，分別是“去拼單、直接購(gòu)買、發(fā)起拼團(tuán)”，無(wú)論點(diǎn)擊哪一個(gè)按鈕，都是一樣進(jìn)入3元付費(fèi)下單頁(yè)面，全程都只需要用戶自己一人完成下單動(dòng)作，無(wú)需轉(zhuǎn)發(fā)給好友；

3）付費(fèi)完成之后，就能到“我的訂單”里查看課程記錄了。

1、活動(dòng)亮點(diǎn)

（1）借拼團(tuán)名義來(lái)進(jìn)行新用戶轉(zhuǎn)化。雖然活動(dòng)打著拼團(tuán)的旗號(hào)，但其實(shí)用戶無(wú)論點(diǎn)擊哪一個(gè)按鈕，都是一樣進(jìn)入3元付費(fèi)下單頁(yè)面，全程都只需要用戶自己一人完成下單動(dòng)作，無(wú)需轉(zhuǎn)發(fā)給好友。

（2）活動(dòng)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)亮點(diǎn)多多，善于抓住用戶需求和心理特征。

（3）參與路徑非常短，轉(zhuǎn)化動(dòng)作快。

2、待優(yōu)化點(diǎn)

（1）為了讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理落差和對(duì)比感，右下角的“直接購(gòu)買”button點(diǎn)擊進(jìn)去后不妨設(shè)置成原價(jià)，讓用戶點(diǎn)擊進(jìn)去看到高昂的價(jià)格望而卻步，此時(shí)再看到3元拼團(tuán)一般都更容易接受。

（2）減少app內(nèi)部課程彈窗和福利類彈窗頻次，在轉(zhuǎn)化新用戶階段出現(xiàn)一些彈窗其實(shí)很好理解，但當(dāng)用戶已經(jīng)進(jìn)行過(guò)付費(fèi)之后，還頻繁出現(xiàn)其他課程活動(dòng)彈窗，個(gè)人感覺(jué)對(duì)于用戶打擾還蠻大的，尤其是當(dāng)已經(jīng)點(diǎn)擊了一個(gè)彈窗進(jìn)去，之后又會(huì)推送另一個(gè)其他活動(dòng)的，用戶體驗(yàn)和斑馬AI課app相比較差一些。（當(dāng)然也有一種看法認(rèn)為，用戶在進(jìn)行過(guò)付費(fèi)動(dòng)作之后對(duì)于其他免費(fèi)活動(dòng)或其他科目的付費(fèi)體驗(yàn)課的意向也會(huì)比較高，所以此時(shí)進(jìn)行推送能夠提高轉(zhuǎn)化，這部分由于我沒(méi)有實(shí)際數(shù)據(jù)驗(yàn)證，所以無(wú)法得出準(zhǔn)確結(jié)論）

（3）購(gòu)買拼團(tuán)課之后，增加短信提醒，有利于提高到課率。以及，用戶點(diǎn)擊拼團(tuán)按鈕但未付費(fèi)，也可以用短信進(jìn)行提醒用戶繼續(xù)完成拼團(tuán)動(dòng)作，這一點(diǎn)斑馬AI課就做的更好，總是在我快忘記的時(shí)候用短信通知我去上課。

3、個(gè)人思考

（1）高頻打擾真的好嗎？教育是一個(gè)慢功夫,社會(huì)越快,教育越要慢,對(duì)于在線教育行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此?，F(xiàn)在各大頭部在線教育公司都為了爭(zhēng)奪流量使出渾身解數(shù)，在一個(gè)新用戶剛剛進(jìn)入公眾號(hào)或下載app時(shí)就恨不得立即將其轉(zhuǎn)化，還沒(méi)體驗(yàn)到產(chǎn)品的aha時(shí)刻，就被各種營(yíng)銷活動(dòng)和彈窗打擾到勸退。

（2）品牌植入，占領(lǐng)用戶心智的重要性不言而喻。在當(dāng)前課程產(chǎn)品日益同質(zhì)化的情況下，誰(shuí)的知名度更高，獲客能力就會(huì)相對(duì)更強(qiáng)，這一點(diǎn)作業(yè)幫的廣告已經(jīng)深入人心。在用戶心中，經(jīng)常聽到就等同于建立了基礎(chǔ)的信任。且據(jù)我了解到，高中生報(bào)名線上課程基本都會(huì)成群結(jié)隊(duì)，要么是一小群好友，要么是整個(gè)班級(jí)的學(xué)生一起，所以群體效應(yīng)也很大。

文章來(lái)源：作者：Shelly。公眾號(hào)：拾光的Shelly。

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