增長(zhǎng)是個(gè)玄而又玄的詞，用戶拉新叫增長(zhǎng)，用戶留存也叫增長(zhǎng)，萬(wàn)物皆可增長(zhǎng)。想要做好增長(zhǎng)，是需要同時(shí)了解宏觀和微觀兩個(gè)方面的。

宏觀就是建立增長(zhǎng)的大局觀以及比較清晰的增長(zhǎng)思維。包括但不限于梳理整個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)情況、了解行業(yè)態(tài)勢(shì)、制定業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)路線或策略等等……

而微觀就是指在工作中用的的一些具體的手段。比如，以提升拉新、留存等指標(biāo)為目的的，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、A/B測(cè)試、產(chǎn)品功能優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等具體手段落地的增長(zhǎng)策略。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，我們經(jīng)常聽(tīng)到兩個(gè)說(shuō)法：“生于拉新，死于留存”、“生于產(chǎn)品，死于變現(xiàn)”。這兩種場(chǎng)景，說(shuō)出來(lái)大家可能立刻就會(huì)想到很多產(chǎn)品案例。市場(chǎng)上有很多產(chǎn)品，靠著不錯(cuò)的拉新能力獲得了大量的用戶，但是因?yàn)楫a(chǎn)品打磨不好，而留不住用戶。也有很多公司，打磨了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，但是最終商業(yè)模式?jīng)]有跑通，最終負(fù)擔(dān)不了高額的成本，最終黯然收?qǐng)觥?/span>

其實(shí)回想一下不難發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品都有類似的特征，他們的功能很新奇，能夠快速的引爆朋友圈，上手容易操作簡(jiǎn)單，因此用戶激活非常的迅速，同時(shí)他們都具有強(qiáng)大的自傳播的屬性，或者是有社交功能，或者是很好玩，可以去分享圖片。

但是他們都有兩個(gè)致命的問(wèn)題，一個(gè)是留存率上不去，也許是這個(gè)產(chǎn)品低頻非剛需，或者是它的功能達(dá)不到和市面上的競(jìng)品可以媲美的程度。另外他們也沒(méi)有一個(gè)明確的盈利模式，活活的把自己給耗死。

所以我覺(jué)得在做增長(zhǎng)之前，最重要的事情就是要確認(rèn)我們的產(chǎn)品是不是達(dá)到了PMF如果沒(méi)有達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，盲目的去拉新的話，最終的結(jié)果很可能就是曇花一現(xiàn)。

PMF ，簡(jiǎn)單的理解就是有用戶需要和喜歡你的產(chǎn)品，并且在較長(zhǎng)時(shí)間里面重復(fù)的去使用它。

PMF是一個(gè)狀態(tài)值

在PMF之前，我們需要明確的一個(gè)問(wèn)題是，我們是不是設(shè)計(jì)了一個(gè)用戶所需要的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，我們關(guān)注的是是去探索、去做轉(zhuǎn)型，把這個(gè)產(chǎn)品做大的改動(dòng)，或者尋找一個(gè)新的目標(biāo)用戶群，pmf之后才是去進(jìn)行一些渠道的擴(kuò)張，產(chǎn)品的優(yōu)化等等。

在PMF之后，我們需要明確的問(wèn)題是，如何進(jìn)行大規(guī)模的加速增長(zhǎng)。我們常說(shuō)的AARRR模型，大家應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

但是，對(duì)于一個(gè)新上線的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的增長(zhǎng)的推進(jìn)順序其實(shí)不應(yīng)該是傳統(tǒng)上的AARRR，而是RARRA。

在項(xiàng)目前期，我們的資金、時(shí)間有限，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該先去打磨產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)PMF。然后在PMF的基礎(chǔ)上再有策略、有步驟的推進(jìn)增長(zhǎng)。

通過(guò)這樣的一種方式，可以非常大程度上去避免生于拉新死于留存，生于拉新死于變現(xiàn)這樣兩種情況。

那我們?cè)趺磁袛嘁粋€(gè)產(chǎn)品是不是達(dá)到了PMF階段呢？

第一，看產(chǎn)品的直觀表現(xiàn)

比如說(shuō)，當(dāng)我們的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不需要付費(fèi)去買量，產(chǎn)品天然的增長(zhǎng)率就很好，用戶會(huì)主動(dòng)推薦給他的朋友，有比較好的口口相傳的情況。核心用戶的留存率和使用率都很高，然后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客服和服務(wù)器都開(kāi)始不夠用了，有宕機(jī)的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候就可以認(rèn)為你的產(chǎn)品在直觀上達(dá)到了pmf。

第二，看產(chǎn)品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)

當(dāng)我們有了一定的數(shù)據(jù)積累的時(shí)候，可以從數(shù)據(jù)上去看。定性的來(lái)說(shuō)，你可以對(duì)使用產(chǎn)品一段時(shí)間的用戶進(jìn)行調(diào)研，如果有超過(guò)40%的用戶都說(shuō)，如果他們不能繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)，會(huì)感到非常的失望，那我們可以認(rèn)為產(chǎn)品一定程度上達(dá)到了PMF階段。

從定量的角度來(lái)看呢，最簡(jiǎn)單的方法就是去看留存曲線，如果你的留存曲線變平了，說(shuō)明有一部分用戶就留下來(lái)了，他會(huì)持續(xù)的使用，那也可以驗(yàn)證你的產(chǎn)品達(dá)到了pmf的狀態(tài)。

如何找到PMF？

第一：通過(guò)用戶調(diào)研判斷需求價(jià)值

我們可以通過(guò)用戶訪談來(lái)確認(rèn)，我們是不是找到了一個(gè)值得解決的需求，以及這個(gè)需求應(yīng)該怎么樣去被解決。所謂值得解決，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

如果符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，可以認(rèn)為你找到了一個(gè)值得解決的需求。

第二：通過(guò)MVP驗(yàn)證需求價(jià)值

我們通過(guò)前面的用戶調(diào)研，確定了需求的價(jià)值。然后我們圍繞著價(jià)值來(lái)構(gòu)建一個(gè)MVP產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證就可以了。

所謂的MVP就是最小可行化產(chǎn)品，然后針對(duì)最小可行化產(chǎn)品去進(jìn)行用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，來(lái)驗(yàn)證說(shuō)我們的這個(gè)產(chǎn)品是不是被用戶所需要的。

第三：通過(guò)反饋優(yōu)化產(chǎn)品

當(dāng)我們的MVP產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多輪驗(yàn)證之后，我們根據(jù)驗(yàn)證過(guò)程中的各種反饋和數(shù)據(jù)，不斷的去優(yōu)化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能夠符合我們前面說(shuō)過(guò)的一些標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們就可以認(rèn)定，產(chǎn)品達(dá)到了pmf的狀態(tài)。 

它是一個(gè)不斷循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，真實(shí)的工作中可能會(huì)需要多輪的反復(fù)驗(yàn)證，鑒于很多客觀情況，市場(chǎng)上其實(shí)很多產(chǎn)品都沒(méi)有做到這個(gè)程度。

文章來(lái)源：作者：kiwi啊。公眾號(hào)：六號(hào)胡同。

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