有這么一個人，她從拉一個芒果團購接龍群開始，只用了2年多的時間，把社群團購的生意規(guī)模，做到了5個億。

小紅帽：一個普通人的私域能產(chǎn)生多大的價值？

在社交電商和社群團購的熱潮中，小紅帽是一個非常典型的案例。她從拉一個芒果團購接龍群開始，只用了2年多的時間，把社群團購的生意規(guī)模，做到了5個億。那么，她是如何起盤的？又是如何靠25個人的團隊做到5個億銷量的？他們的選品邏輯和運營邏輯是什么？

起盤篇

憑海南芒果代購拉第一個團購群動不動就幾個億的銷量，別說普通人，就算是中小企業(yè)，可能也覺得有些遙遠。很多人可能更關注年銷5個億的小紅帽，最初是如何起盤的？對普通人來說，有哪些作業(yè)可以抄？

小紅帽接受采訪時曾透露，她有次去三亞旅游時，覺得當?shù)孛⒐诲e，就發(fā)了個朋友圈，問有沒有人需要代購，結(jié)果票圈反響強烈，她就順勢拉了個群，讓大家在群里接龍。朋友收到芒果后，發(fā)現(xiàn)確實不錯，又讓她再組織一次團購，一來二去，小紅帽才被票圈的好友推著走上了“團購”這條路。

種子用戶

來自國際學校家長

對普通創(chuàng)業(yè)者而言，你的第一批用戶大概率就來自自己的朋友圈。小紅帽也不例外，她的小孩在北京國際學校讀書，她的票圈吸引的第一波團購用戶也主要是國際學校家長。這些家長基本也都是高凈值用戶,他們愿意花120元購買5斤芒果,價格雖然高,但只要品質(zhì)足夠好,他們有極高復購意愿。

水果、生鮮是團購型社群篩選價值用戶最佳引流品

想從事社群團購、社交電商等行業(yè)而言,最具參考價值之一,就是如何通過合適鉤子篩選價值用戶。水果、生鮮等非標類產(chǎn)品其實是最好篩選用戶載體之一。愿意花錢買120元5斤芒果產(chǎn)品本身就更關注產(chǎn)品質(zhì)量本身高消費人群;而買10元3斤芒果都要跟你計較甜不甜之類問題則屬于價格敏感型用戶。

除了水果,還有其他具有稀缺、原生態(tài)、高品質(zhì)等賣點非標類產(chǎn)品,都適合吸引高凈值用戶進行引流。

定位精準，“死群”也能1年賣5個億

因為精品芒果團購強烈反饋,小紅帽意識到:有錢人急缺精品買手,他們不缺錢,缺挑選品質(zhì)好物時間;這給了精品團購市場空間。所以從第一個團購群開始,她將自己定位成“精品買手”,社群定位則為“群主發(fā)產(chǎn)品,用戶買東西”。在外人看來缺乏用戶互動、猶如“死群”一般的社群，在真實小紅帽用戶心中已經(jīng)成為每日必逛精品店鋪。

所以說: 用戶活躍度并非小紅帽社群考核指標；產(chǎn)值、復購才是 。小紅單次毛利潤并不算高(約20%),但復制力強(70%以上) 。

選品篇

選品標準：挑自己喜歡單身可能會夸贊

從2018年帶著1個客服做到5000萬流水到2020年已經(jīng)突破了5億銷售額. 小紅單次毛利潤并不算高(約20%),但復制力強(70%以上) 。 她認為: 選品 是 社區(qū) 団購 的 生命線 。 她們選貨流程：首先由每個類目負責人試用樣品，并撰寫試用報告；然后由總監(jiān)親自試用，并結(jié)合同事反饋進行決策；美妝類商品需要至少使用1月以上才能上架；文案部門則需要將商品特點以及使用心得轉(zhuǎn)化為易于理解且專業(yè)性強文案。

復購率超70%關鍵在于產(chǎn)品規(guī)劃

把80%精力放在20%高價值客戶身上 ， 是私域 社區(qū) 運營 的28 定律 。

活動運營篇

把 用戶 當 朋友 ， 做 淘汰 制 VIP 社區(qū)

私域 是 養(yǎng) 的 過程 ， 是 持續(xù) 建立 和 加深 信任 的 過程 ， 這 不能 把 用戶 當成 “ 流量 ” ， 而 要 當成 好 友 ， 因為 雙方 的 交互 本身 就 是 基于 微信 好 友 關系 而 展開 。 小 紅 帽 深諳 此 道理 ， 在聊天時 認真做好 用戶 備注 和 標簽 , 在關鍵節(jié)點 給 用戶 出乎意料 的服務 , 如 疫情期間 給 很多 用戶 免費 提供 醫(yī)療 物資 援助 。此外 , 每季度會拉一個50人VIP 社區(qū) , 入口資格消費排行前50名 , 群內(nèi)會有特殊福利 , 如稀缺商品優(yōu)先供應VIP 社區(qū) ; 組織線下聚會增加 社交 屬性 ; 每季度結(jié)束 解散原有 VIP 群重新根據(jù)消費排行拉新 VIP 群 。這樣淘汰機制，在不斷刺激用戶消費同時輪動地為篩選出優(yōu)質(zhì)客戶提供機會。

總結(jié)：

對于想進入或者正在進行社交電商和社區(qū) 団購 行業(yè)而言：建立 私域 和 維護斷層次關系 是重要保障；選擇 吸引 高價值客戶 非標 類商品作為引流載體；定位清晰 明確角色 分工 ， 并建立良好 內(nèi)部溝通機制 ; 快速響應市場變化，并持續(xù)調(diào)整 自己公司/平臺/店鋪/賬號形象與風格; 不斷優(yōu)化 商品/服務/體驗設計與提升 商譽 /口碑/聲譽/信譽 /忠誠度.