這是我們拆解的第11個(gè)案例，本文目錄如下：

1、IP化-IP人設(shè)拆解

2、連接-全渠道引流拆解

3、促活-社群運(yùn)營拆解

4、分層-精細(xì)化留存拆解

5、復(fù)購-多渠道引導(dǎo)復(fù)購拆解

6、裂變-裂變模式拆解

7、超級(jí)用戶體系拆解

屈臣氏有多個(gè)IP號(hào)，例如屈小昔、屈小溪、屈小西、屈小美等等。各個(gè)IP的定位整體沒有太大區(qū)別，以我加到的員工微信為例進(jìn)行拆解：

頭像：屈晨曦的卡通形象

自動(dòng)歡迎語：第一時(shí)間發(fā)送社群二維碼，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時(shí)掌握所有的價(jià)值信息。

朋友圈內(nèi)容：主要內(nèi)容為福利活動(dòng)、產(chǎn)品種草等。

公眾號(hào)

小程序

屈臣氏app

視頻號(hào)

小紅書

抖音

微博

bilibili

以「屈臣氏全球好物試物所」這個(gè)社群為例。

用戶入群后會(huì)第一時(shí)間觸發(fā)自動(dòng)歡迎語，告知社群福利和群規(guī)，讓用戶感知這個(gè)社群是有人專人運(yùn)營，并會(huì)將用戶引導(dǎo)至小程序進(jìn)行下單。

群公告會(huì)告知一周的福利活動(dòng)預(yù)告，讓用戶知曉參與方式，提升用戶的參與率。

3）社群sop

以某社群一周的sop為例

周一、周二、周六、周日：日常產(chǎn)品種草發(fā)布，每天下午3點(diǎn)、8點(diǎn)發(fā)布

周三：晚上7點(diǎn)公布上一期活動(dòng)的中獎(jiǎng)名單，下一期活動(dòng)的預(yù)告

周四：上午12點(diǎn)進(jìn)行茶話會(huì)預(yù)告，下午2點(diǎn)正式開始活動(dòng)

周五：下午3點(diǎn)進(jìn)行敢試日的預(yù)告，6點(diǎn)開始預(yù)熱，7點(diǎn)正式開始

1）公眾號(hào)

在關(guān)注屈臣氏的公眾號(hào)后，會(huì)第一時(shí)間發(fā)送小程序商城鏈接，引導(dǎo)用戶進(jìn)入購買。菜單欄內(nèi)也隨處可見下單的引導(dǎo)。 

2）小程序

在屈臣氏的小程序主頁里，放置了新人專區(qū)、拼團(tuán)專區(qū)、推薦專區(qū)等窗口，吸引不同需求的用戶下單購買。 

3）社群

在屈臣氏的私域社群中，會(huì)發(fā)送產(chǎn)品種草、福利介紹的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶下單購買。

4）微博

在微博上屈臣氏會(huì)通過各種活動(dòng)介紹、產(chǎn)品介紹引導(dǎo)用戶下單，尤其是520這樣特殊的日子，發(fā)送頻率特別頻繁。

5）抖音

在抖音上屈臣氏會(huì)通過視頻內(nèi)容和直播引導(dǎo)用戶進(jìn)行下單，此外用戶還可進(jìn)入粉絲群，在群里進(jìn)行引導(dǎo)復(fù)購。  

6）小紅書

在產(chǎn)品種草的筆記里，屈臣氏會(huì)在評(píng)論區(qū)也引導(dǎo)用戶下單購買。

在擁有龐大私域流量的基礎(chǔ)之下，屈臣氏會(huì)進(jìn)行一些簡單的裂變玩法，合理利用私域資源，實(shí)現(xiàn)拉新復(fù)購的效果。以公眾號(hào)裂變和小程序裂變兩種方式為例：

1）公眾號(hào)裂變

公眾號(hào)最常見的裂變方式，通過推文內(nèi)的獎(jiǎng)品或福利，吸引用戶分享參與。例如邀請(qǐng)7位好友助力，解鎖低價(jià)購買產(chǎn)品的特權(quán)，并加入環(huán)?；厥盏母拍睿鰪?qiáng)用戶參與的積極性。

2）小程序裂變

小程序的裂變更為簡單，在小程序的主頁有專門的拼團(tuán)專區(qū)，通過邀請(qǐng)用戶參與拼團(tuán)，獲得低價(jià)購買的權(quán)利，不僅能帶來新用戶，還實(shí)現(xiàn)了新人下單、復(fù)購以及N購。

1）小程序/app會(huì)員體系

小程序內(nèi)的會(huì)員體系相對(duì)完善且復(fù)雜，主要有結(jié)合會(huì)員卡體系、儲(chǔ)值卡以及會(huì)員積分3部分組成。

會(huì)員卡

會(huì)員卡類型總共分為4種：30天試用會(huì)員卡、粉絲卡、綠卡、黑卡，具體權(quán)益如下圖。

積分體系

主要通過消費(fèi)獲取積分，不同會(huì)員等級(jí)獲取的積分比例不同，還可以通過簽到的方式獲取積分，積分可用于抵現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、兌換優(yōu)惠券。

efun卡

儲(chǔ)值卡分為幾個(gè)檔次，充多少送多少，針對(duì)的用戶是購物頻次和購物金額較高的用戶，還可以應(yīng)用在送禮的場(chǎng)景。

2）電商會(huì)員體系

電商平臺(tái)也是屈臣氏重要的渠道來源，以淘寶為例，屈臣氏在淘寶擁有905萬的粉絲，不過在淘寶的會(huì)員體系較為簡單。

淘寶會(huì)員可以無門檻加入，新人可以獲取55元禮包及優(yōu)惠券。會(huì)員的主要權(quán)益包括每月優(yōu)惠券、購物積分、專享優(yōu)惠價(jià)等。

會(huì)員積分：用戶可以消費(fèi)和互動(dòng)的形式獲取積分。積分可用于兌換優(yōu)惠券和實(shí)物禮品。   

儲(chǔ)值卡：淘寶內(nèi)可以充值購物金，充值1000得1050，充值2000得2150。從金額來說，力度并不大，但對(duì)屈臣氏的鐵粉用戶來說，還是可以能省則省的。  

值得一提的是，淘寶內(nèi)對(duì)社群的運(yùn)營十分重視，進(jìn)群即送福利，通過直播更好地引導(dǎo)用戶下單購買。

1）公眾號(hào)私域引流入口不明顯，大部分都是小程序的入口，可以設(shè)置一個(gè)常規(guī)的窗口，增強(qiáng)引流效果。

2）小程序功能豐富，除了商城、裂變、會(huì)員之外，還有「屈擼貓吧」小游戲，增強(qiáng)了趣味性。

3）感覺會(huì)員體系過于復(fù)雜，對(duì)于用戶而言，使用起來也覺得復(fù)雜，也會(huì)給用戶造成一定的困擾。