文章作者：劉潤(rùn)

文章來(lái)源：公眾號(hào)【劉潤(rùn)】

年中了。時(shí)間過(guò)了一半，對(duì)今年的戰(zhàn)略和表現(xiàn)滿(mǎn)意嗎？如果滿(mǎn)意，那我要祝賀你。在環(huán)境如此不確定的情況下，很不容易。

但更多人和我說(shuō)，太難了。下半年不知道怎么辦。

但是，我們總要做點(diǎn)什么，除了恐懼，除了焦慮，除了抱怨，總得做點(diǎn)事情。

我有一個(gè)建議：認(rèn)真地思考總結(jié)自己，好好復(fù)個(gè)盤(pán)。

復(fù)盤(pán)，才能翻盤(pán)。只有知道到底出了什么問(wèn)題，后面才能更好地調(diào)整。沒(méi)有復(fù)盤(pán)和總結(jié)就做出行動(dòng)，只是抓瞎。

趁這個(gè)機(jī)會(huì)，好好復(fù)盤(pán)。讓自己變得更好，能對(duì)抗不確定性，才是一切的關(guān)鍵。

我先和你講個(gè)故事吧。

在北極，穹頂1緯度

我曾經(jīng)和你分享過(guò)，我徒步“穹頂1緯度”，抵達(dá)北極點(diǎn)的故事。

什么是徒步“穹頂1緯度”？

就是先坐直升飛機(jī)，降落在北緯89°北冰洋的浮冰上，然后在“流動(dòng)”的浮冰上，徒步整整一個(gè)緯度，抵達(dá)北極點(diǎn)。

但是，在浮冰上，怎么徒步呢？

我們會(huì)拿出GPS，打開(kāi)衛(wèi)星地圖，規(guī)劃一條能繞開(kāi)浮冰裂縫，通往北極點(diǎn)的路線。

然后，踩著流動(dòng)的浮冰，向前出發(fā)。一直走，一直走，直到晚上，才搭帳篷休息。

這時(shí)，最有意思的部分來(lái)了。你猜，第二天醒來(lái)之后，必須做的一件事是什么？

養(yǎng)精蓄銳之后，接著出發(fā)嗎？

不是。我們必須再次拿出GPS，打開(kāi)衛(wèi)星地圖，看看自己在哪里。重新規(guī)劃一條新的路線，才能再次出發(fā)。

因?yàn)?，腳下都是浮冰啊，一直在流動(dòng)。睡醒一看，糟糕，因?yàn)樽蛞勾箫L(fēng)，浮冰居然往回流動(dòng)了50公里。

復(fù)盤(pán)，重新徒步。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在的環(huán)境，就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰會(huì)流動(dòng)到哪里，也不知道自己下一秒會(huì)前進(jìn)還是后退。所以，我們不能盲目地走。

我們要做的，是隨時(shí)拿出GPS，打開(kāi)衛(wèi)星地圖，看看自己做的事情，復(fù)盤(pán)，復(fù)盤(pán)，復(fù)盤(pán)。

那么，如何復(fù)盤(pán)？

回顧目標(biāo)，承認(rèn)結(jié)果，分析歸因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

目標(biāo)回顧，目標(biāo)回顧，總要先有目標(biāo)，才能回顧。

也就是說(shuō)，如果沒(méi)有目標(biāo)，那就不要復(fù)盤(pán)了。

沒(méi)有目標(biāo)，就是腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，那還怎么復(fù)盤(pán)。

目標(biāo)回顧，就是要準(zhǔn)確、客觀地回答兩個(gè)問(wèn)題：

1、目標(biāo)到底是什么？

2、目標(biāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？

有人說(shuō)，我的目標(biāo)，就是要拼盡全力，完成銷(xiāo)售額。所以我決定，先去拜訪一圈客戶(hù)。

你覺(jué)得怎么樣？

這個(gè)目標(biāo)“拼盡全力完成銷(xiāo)售額”，看上去有決心，“拜訪一圈客戶(hù)”，看上去有計(jì)劃，但其實(shí)都非常含糊。

拼盡全力，是一種態(tài)度。但準(zhǔn)確的目標(biāo)，應(yīng)該是完成100萬(wàn)銷(xiāo)售額。拜訪一圈客戶(hù)，是一種想法。但客觀的計(jì)劃是，這個(gè)月拜訪15個(gè)客戶(hù)。

這是目標(biāo)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

我經(jīng)常講，沒(méi)有具體可衡量的數(shù)字，就不是目標(biāo)。沒(méi)有具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就不是計(jì)劃。

曾經(jīng)有人和我爭(zhēng)論，說(shuō)真的有這么重要嗎？我自己知道，不就行了。

我說(shuō)，有數(shù)字，有時(shí)間，有兩個(gè)好處。

對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有明確的指示作用。數(shù)字和時(shí)間，實(shí)打?qū)崳舶畎?，?huì)推動(dòng)著你前進(jìn)。如果只是你自己知道，模模糊糊，那最后常常變成什么都不知道，什么都沒(méi)完成，還會(huì)安慰自己，其實(shí)我也挺努力的。

而對(duì)于別人來(lái)說(shuō)，是體現(xiàn)一種職業(yè)化。因?yàn)樵谝粋€(gè)組織，在一個(gè)社會(huì)里，需要協(xié)作。協(xié)作，要讓人放心，給予別人一種確定性。

確定性從哪里來(lái)？從具體的數(shù)字和時(shí)間里來(lái)。這樣，你說(shuō)過(guò)的話(huà)才是可預(yù)期的，你自己才是可信賴(lài)的。

復(fù)盤(pán)復(fù)盤(pán)，要有目標(biāo)，才能復(fù)盤(pán)。

然后，承認(rèn)結(jié)果。

這一步，非常關(guān)鍵。

同樣需要準(zhǔn)確客觀地描述，我到底完成得怎么樣了。

我們之前做了計(jì)劃，計(jì)劃一定會(huì)帶來(lái)行動(dòng)，行動(dòng)就會(huì)帶來(lái)差異。

到底有哪些好的差異（Highlight），和壞的差異（Lowlight）？

這個(gè)月，要拜訪15個(gè)客戶(hù)。

好的差異（Highlight）是，拜訪的客戶(hù)，每個(gè)人都聊得不錯(cuò)。本來(lái)只是想先建立一些聯(lián)系，結(jié)果他們對(duì)產(chǎn)品都很感興趣，應(yīng)該能推動(dòng)客戶(hù)提前做購(gòu)買(mǎi)決定。

但壞的差異（Lowlight）是，只拜訪了9個(gè)，低于計(jì)劃。

這就是承認(rèn)結(jié)果。

既然是承認(rèn)結(jié)果，就要注意，不要忍不住分析原因，也先不要提出解決方案，更不要忍不住指責(zé)，推脫。

就是客觀，誠(chéng)實(shí)地面對(duì)結(jié)果。

面對(duì)結(jié)果，為什么這么重要？

因?yàn)椴还苁亲鳛閭€(gè)人，還是作為管理者，要不停發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題。而機(jī)會(huì)和問(wèn)題的前提，都是發(fā)現(xiàn)和計(jì)劃之間的差異性。

那么，首先就要承認(rèn)差異。

好的差異，我們當(dāng)然欣然接受。但是，壞的差異呢？

有些人，其實(shí)會(huì)想盡辦法阻斷反饋。只拜訪了9個(gè)，也沒(méi)什么嘛，而且拜訪的都很成功。如果這樣，那就是一種自我屏蔽。以后任何問(wèn)題，都會(huì)覺(jué)得自我感覺(jué)良好。

我沒(méi)有問(wèn)題，我沒(méi)有錯(cuò)，這種心態(tài)，是很要命的。

你注意觀察，在工作和生活中，那些能客觀誠(chéng)實(shí)面對(duì)差異的人，是不是更加優(yōu)秀的人？他們一般更加理性，更加冷靜，也更加強(qiáng)大。

亮點(diǎn)，要鼓勵(lì)。但不足，更要面對(duì)。

敢于面對(duì)和承認(rèn)結(jié)果之后，再做分析和歸因。

那么，要怎么做呢？

分析歸因時(shí)，有一個(gè)方法，也有一個(gè)心態(tài)。

先說(shuō)方法。

這個(gè)方法是，看看哪些是短因，哪些是長(zhǎng)因？

這次拜訪客戶(hù)，效果比預(yù)期的好，這是為什么？

短期來(lái)看，是因?yàn)槌霭l(fā)之前，團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了一次“作戰(zhàn)會(huì)議室”，開(kāi)會(huì)分析了各個(gè)客戶(hù)的情況。還針對(duì)性地做了銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)，提前做了準(zhǔn)備。

長(zhǎng)期來(lái)看，其實(shí)還是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品好。產(chǎn)品是銷(xiāo)售的前提。

而這次拜訪客戶(hù)，計(jì)劃是15個(gè)，實(shí)際是只拜訪了9個(gè)，又是為什么？

短期來(lái)看，是因?yàn)樽约簺](méi)有控制時(shí)長(zhǎng)，和客戶(hù)聊得起勁就忘記了時(shí)間，耽誤了后面的安排。

長(zhǎng)期來(lái)看，是自己的時(shí)間管理能力太差。

通過(guò)短因和長(zhǎng)因的分析，你能做好分類(lèi)。知道哪些是能當(dāng)下立即做可以產(chǎn)生效果的，知道哪些要持續(xù)投入，需要耐心等待的。

然后，還有一個(gè)心態(tài)。

這個(gè)心態(tài)是，成功主要從外部找原因，失敗主要從內(nèi)部找原因。

為什么？

成功多從外部找原因，因?yàn)閮?nèi)部的情況，是你自己能夠掌握的，那些技能和資產(chǎn)，短期發(fā)生變化可能性比較小。

想復(fù)制成功，就要分析研究外部的變化。

這次成功，可能就是運(yùn)氣好撞上的，但下次外部環(huán)境變化時(shí)，可能就不行了。

自身可以復(fù)制，外部環(huán)境隨時(shí)變化，從外部找原因，就是努力把未知的偶然，變成已知的確定。

而失敗多從內(nèi)部找原因，是因?yàn)樵谑〉那闆r下，外部通常都是限制條件，是無(wú)法改變的。

我們無(wú)法改變環(huán)境，只能改變自己。

更多時(shí)候，我們就是在有很多限制的情況下，還要完成目標(biāo)。這就需要自己的能力更強(qiáng)。

這并不是說(shuō)，每次都要這么做，也不是每次分析都是如此。只是一種心態(tài)。

這種心態(tài)，同樣能讓我們更加客觀，不容易夸大，也不容易推脫。

分析歸因之后，我們可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)了。

這是復(fù)盤(pán)的真正目的。

復(fù)盤(pán)，不是行賞，也不是追責(zé)。而是找到可以學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)，真正變成能力。

那些偶然做好的東西，常態(tài)化。那些零星發(fā)生的錯(cuò)誤，也最好再也不要出現(xiàn)。

這是復(fù)盤(pán)的目的。要牢牢記住。

通過(guò)剛剛的分析歸因，我們可以提煉總結(jié)出4條經(jīng)驗(yàn)：

1、拜訪客戶(hù)前，進(jìn)行一次作戰(zhàn)會(huì)議室討論，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求分析。

2、每個(gè)銷(xiāo)售，都要進(jìn)行完整的銷(xiāo)售能力培訓(xùn)。

3、時(shí)間管理能力，在銷(xiāo)售中也很重要。

4、公司長(zhǎng)期的產(chǎn)品能力，是基礎(chǔ)和核心。

然后就結(jié)束了嗎？

不。還要把這些經(jīng)驗(yàn)行為化。就是我常說(shuō)的，變成開(kāi)始做，停止做，繼續(xù)做。

就像這樣：

開(kāi)始做：

1、公司拿出一個(gè)辦公室，專(zhuān)門(mén)打造成作戰(zhàn)會(huì)議室。

2、拜訪客戶(hù)時(shí)，他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和期待，都要反饋給產(chǎn)品部門(mén)。

3、銷(xiāo)售的培訓(xùn)，增加一項(xiàng)內(nèi)容，關(guān)于時(shí)間管理。

停止做：

1、停止對(duì)客戶(hù)沒(méi)有提前準(zhǔn)備的拜訪。提前告知，約好時(shí)間段，控制時(shí)長(zhǎng)。

繼續(xù)做：

1、新入職的銷(xiāo)售，繼續(xù)參加培訓(xùn)。每個(gè)月的銷(xiāo)冠分享，也要繼續(xù)。這對(duì)業(yè)務(wù)很有幫助。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并且把經(jīng)驗(yàn)，變成了行為。

有人問(wèn)我，成長(zhǎng)的關(guān)鍵是什么？

不管對(duì)于組織還是個(gè)人來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)的關(guān)鍵，在于不重復(fù)。

每一件事上，都比上一次進(jìn)步。而不是把同樣的事情做100遍。

這也是復(fù)盤(pán)的意義。

目標(biāo)回顧，承認(rèn)結(jié)果，分析歸因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是一個(gè)完整的復(fù)盤(pán)流程。

但是在最后，我還是和你分享一個(gè)觀點(diǎn)：永遠(yuǎn)記住真正的目標(biāo)和意圖。

目標(biāo)管理，是相對(duì)于任務(wù)管理，總體更加先進(jìn)的管理制度。這讓員工面對(duì)目標(biāo)，而不是老板安排具體任務(wù)。

但是，目標(biāo)管理，也有缺陷。這個(gè)缺陷，就是對(duì)管理者的要求非常高。

不是每個(gè)管理者，都擅長(zhǎng)把公司的戰(zhàn)略意圖，翻譯成每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工的目標(biāo)。這需要管理者，有很高的抽象思維、系統(tǒng)思維的能力。

比如，你說(shuō)公司的戰(zhàn)略意圖，是“建立私域，對(duì)沖公域流量?jī)r(jià)格的飆升”。

那這個(gè)意圖，如何翻譯成目標(biāo)？

把目標(biāo)定為，公司的企業(yè)微信有多少用戶(hù)？這個(gè)看上去是和私域最關(guān)聯(lián)的目標(biāo)。

但是，加了就用嗎？

私域的最終意義，是重復(fù)的、免費(fèi)的觸達(dá)。加了之后，如果不能觸達(dá)，那就沒(méi)有意義。

如何觸達(dá)？你發(fā)一條朋友圈，會(huì)有人點(diǎn)贊嗎？會(huì)有人評(píng)論嗎？還是你一發(fā)朋友圈，別人就屏蔽你？

所以，這個(gè)目標(biāo)，可能就不是“公司的企業(yè)微信有多少用戶(hù)”。這個(gè)目標(biāo)，可能就是“公司的企業(yè)微信有多少活躍用戶(hù)”。

你看，把意圖翻譯成目標(biāo)，并不容易。

但是不容易的，不僅如此。把意圖翻譯成目標(biāo)后，你還要懂得把目標(biāo)，翻譯成指標(biāo)。

我怎么來(lái)衡量這個(gè)“活躍”呢？

看看發(fā)了多少條朋友圈？這個(gè)可能并不代表“用戶(hù)”活躍。這只能代表我們“自己”活躍。

衡量用戶(hù)活躍的方法，也許可以是，你發(fā)一條朋友圈，平均有多少用戶(hù)點(diǎn)贊，多少用戶(hù)評(píng)論。

這才說(shuō)明，用戶(hù)喜歡你發(fā)的東西。

所以，目標(biāo)管理非常好。但也很難。難就難在，如何把意圖翻譯成目標(biāo)，把目標(biāo)翻譯成指標(biāo)。

這個(gè)世界上，沒(méi)有人能優(yōu)秀到，這個(gè)翻譯過(guò)程沒(méi)有任何損耗。一旦指標(biāo)確定了，員工可能就從此忘記了目標(biāo)，更忘記了意圖。

既然指標(biāo)是朋友圈的點(diǎn)贊和評(píng)論，那我就多發(fā)一些八卦吧。八卦的點(diǎn)贊和評(píng)論最多。

但是，等一等，等一等。你還記得我們的意圖嗎？

我們的意圖，是“建立私域，對(duì)沖公域流量?jī)r(jià)格的飆升”。

假如你是一家科技公司，那你建立私域，要網(wǎng)聚和吸引的用戶(hù)，也應(yīng)該是對(duì)科技感興趣的人吧，而不是對(duì)八卦和娛樂(lè)感興趣的人。這不是我們要的用戶(hù)。

我們很容易在追求指標(biāo)的路上，忘了目標(biāo)，忘了意圖。

這時(shí)，怎么辦？

組織自從建立的那一天，就有與生俱來(lái)的惰性。因?yàn)槊總€(gè)組織里面的人，天生都有尋找最短路徑的沖動(dòng)，用最省力的方式，完成指標(biāo)。

而這種尋找“最短路徑”，而不愿意走“難而正確的路”的天性，帶來(lái)了組織惰性。組織惰性，帶來(lái)了管理難度。

而管理者，最重要的價(jià)值之一，就是不斷對(duì)抗這種惰性。

管理者的心力，非常重要。他永遠(yuǎn)不能說(shuō)，算了吧，就這樣吧。

他要指出來(lái)，這條路雖然短，但不是我們要的。我們要回到正確的道路上，不要忘記了真正的目標(biāo)，和意圖。

這也是為什么，要開(kāi)會(huì)，要糾偏，要復(fù)盤(pán)。

在一次次糾偏和復(fù)盤(pán)中，不斷面向真正的目標(biāo)，真正的意圖。

所以在復(fù)盤(pán)時(shí)，也時(shí)常審視和回望，真正的目標(biāo)和意圖到底是什么。永遠(yuǎn)不要忘記。

最后的話(huà)

今天，我們講了到底什么是復(fù)盤(pán)，如何復(fù)盤(pán)。

目標(biāo)回顧，承認(rèn)結(jié)果，分析歸因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是一個(gè)完整的復(fù)盤(pán)流程。但是在復(fù)盤(pán)的過(guò)程中，要時(shí)常糾偏，永遠(yuǎn)不要忘記真正的目標(biāo)和意圖。

環(huán)境變化，會(huì)有很多不確定。但是在不確定中，我們還是能做點(diǎn)什么。

思考總結(jié)，不斷復(fù)盤(pán)。

只要愿意復(fù)盤(pán)迭代，只要進(jìn)步的速度足夠快，就不怕路遠(yuǎn)。

讓自己變得更好，是一切的關(guān)鍵。

下半年，期待，祝福。

文章作者：劉潤(rùn)。文章來(lái)源：公眾號(hào)【劉潤(rùn)】。

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