你是否有意識到朋友圈的打開率在下降，除了發(fā)生活動態(tài)或者自拍照片，其他內(nèi)容的點贊互動率非常低。

一方面，朋友圈充斥著大量的廣告，各位微商、淘客廣告，朋友圈成了部分人的貨架，越來越少人喜歡看廣告。

我有個微信號，大部分好友是微商，只要打開朋友圈，都是各種產(chǎn)品，真是不太喜歡，打開朋友圈的次數(shù)越來越少。

你是否也有這樣的體驗？

另一方面， 微信官方的限制，自動折疊短時間內(nèi)發(fā)布的多條營銷廣告內(nèi)容，只顯示一段文字，其他的點進去才能看到。

除了朋友圈的打開率在下降，還有公眾號的打開率也越來越低。

做公眾號運營的伙伴應該清楚，目前公眾號平均打開率不到5%，也就是說，你有1萬個粉絲，原有粉絲的打開人數(shù)不足500。

還有社群的關(guān)注度也低，只有短期快閃群或者是強關(guān)系利益社群、少部分高價值的社群有較高的關(guān)注度，  大部分社群的關(guān)注度都很低。

微信生態(tài)內(nèi)平臺的觸達率：私聊> 社群 >朋友圈>公眾號

也就是說，私聊對用戶的觸達率是最高的。 給好友發(fā)信息，會顯示在對方的消息，有紅點，非常大概率會打開看內(nèi)容。

有太多的私域玩家，靠私聊銷售賺錢，實現(xiàn)年入百萬、千萬。

比如：

1  某茶葉6人團隊，靠私聊成交，一年銷售額3000萬

2 某營養(yǎng)品微商， 每天堅持私聊20位好友，一年收入200萬+

我自己也一直在做私聊成交，收款幾千，幾萬。

接下來分享干貨，此分享主要分為3個部分：

1、 6個步驟，讓你輕松學會私聊成交

2、 私聊跟進的5大技巧，提升50%轉(zhuǎn)化率

3、 成交的常見抗拒點如何解答

第一個部分 ：6個步驟，讓你輕松學會私聊成交

說到私聊成交，有些人有心理卡點，比如

1、不敢私聊，害怕對方不回復，被拒絕。

在銷售中，拒絕是銷售的開始。做私聊成交不能有玻璃心， 對方不回復，或者拒絕都是很正常的。 

2、敢私聊，但是不知道如何破冰開場。

如何破冰開場，對方才會有回復。

3、不知道怎么聊，正確的步驟是什么？

以上這些都是比較常見的卡點，接下來就分享私聊成交6步驟的第一步。

第一步 開場破冰

為什么要開場破冰？這就像找對象談戀愛一樣，需要有個過程，

某位男生在路上遇到個漂亮女生，追上去說：“我缺個老婆，今晚你可以到我床上來嗎？”

女生的第一反應，流氓，你有病吧，滾開

正確的方式是，先要打個招呼，加上微信，多聊天交流，從陌生人到朋友，再曖昧，到戀人，最后結(jié)婚。

做私聊成交也需要開場破冰，而不是直接發(fā)廣告，讓對方買。

開場破冰還有一個目的是，引導客戶回復，讓客戶產(chǎn)生第一印象，打開話題，切入需求。

具體如何做？ 可以從這幾個方面切入話題

1 朋友圈互動，點贊或評論。打招呼之前，先看對方朋友圈，點贊3條朋友圈，和走心評論。這樣對方能及時看到朋友圈提醒，會打開看，先鋪墊。然后再去打招呼，私聊。

2 送禮物開場。 要像禮物一樣出現(xiàn)在別人的生命，沒有人會拒絕禮物。當然了，前提條件是對方有需要的禮物。 

通過對方的朋友圈或者之前的備注信息，了解對方是做什么的，再送針對性的禮物

3 提前鋪墊。根據(jù)之前的聊天記錄，承上啟下。

比如：之前聊到XX，現(xiàn)在現(xiàn)狀怎么樣了呢？

4 贊美。人人都喜歡贊美，被人夸。贊美要具體，有細節(jié)，而且是對方在意的優(yōu)點。 通過用戶的朋友圈或微信，昵稱等信息，找到贊美的切入點。

5 找共同點

“l(fā)ove ” 除了喜歡、愛的意思，還有一種意思是相像、類似。也就是說，每個人喜歡和自己像的人，同頻的人。比如你們有共同的興趣愛好，是同一個家鄉(xiāng)的等共同點，都可以用于開場。

開場破冰，一定要簡單，而且是對方愿意容易回答的問題。不管是長期未互動，或者是剛添加上的好友，都需要開場破冰，做激活，讓對方了解你是做什么的。

第二步 需求調(diào)研

通過前面的開場破冰，接下來就是要了解對方的需求， 現(xiàn)狀是怎么樣的，遇到了什么問題。

只有了解需求，才能確定是否對產(chǎn)品感興趣，有購買的需求。

參考模板： 詢問用戶現(xiàn)狀+ 問題需求+描述美好的未來

舉例：我是賣私域訓練營的， 客戶是母嬰店老板。

1 詢問用戶現(xiàn)狀。 目前正在做什么，在哪方面是怎么樣的。

參考話術(shù)：老板，你做實體店生意怎么樣？  有沒有在做線上引流獲客，比如有沒有加客戶的微信？

2 問題需求。當下存在的問題和需求。

參考話術(shù)：受到疫情影響，很多實體店生意都太好做，客流量減少了，如果不做線上獲客，把客戶加到微信，只靠門店的自然流量，是會越來越難的。     

你是否有線上獲客引流的想法？

3 描述美好的未來。分享相關(guān)的成功案例。

參考話術(shù)： 有一個合作客戶，和你一樣是開母嬰店的，一直靠線下的自然客流，在疫情時期，生意直線下滑，每月的營業(yè)額連房租都不夠。后來，下定決心轉(zhuǎn)型線上引流，通過抖音獲客， 引流到店，到店后加微信，做福利群、會員群，每月的業(yè)績是疫情前的2倍。

所以說，實體店轉(zhuǎn)型線上是必然趨勢，顧客都在線上，只有讓顧客在手機看到我們的廣告，才有到店的概率。

需求調(diào)研的關(guān)鍵是要提前準備好相關(guān)的問題，提煉出用了產(chǎn)品之后可獲得的結(jié)果。針對不同的客戶，要有不同的問題和案例。

客戶只關(guān)心跟自己相關(guān)的事情。

第三步 痛點挖掘

了解需求痛點之后，需要放大痛點。相當于是往傷口撒鹽，只有讓客戶更痛，才會采取行動。 人人只為痛苦或快樂改變，但是痛苦的力量比快樂大。  人是只解決大問題，不愿意解決小問題。

要讓用戶清楚自己的痛點，如果不改變會更加痛。

參考模板：遇到了什么問題，持續(xù)了多久，對工作或生活有什么影響。

現(xiàn)在遇到了什么問題，如果問題有多個，最想解決的問題是哪個。 這個問題持續(xù)了多久，產(chǎn)生了什么影響。

參考話術(shù)：關(guān)于實體店方面，你最大的問題是什么？比如：缺客戶，不會轉(zhuǎn)化，沒有復購，客戶不轉(zhuǎn)介紹等， 你選哪一個。

客戶說，缺客戶，每天進店人數(shù)很少，才10幾個。

參考話術(shù)：這樣呀，這樣的現(xiàn)狀多久了，如果繼續(xù)這樣下去，會有什么結(jié)果呀。

痛點挖掘的主要目的是：要讓用戶清楚自己的痛點，而且要放大痛點，如果不改變會更加痛，后果嚴重。

需要注意： 不能過度夸張，容易引起反感。

第四步 產(chǎn)品介紹

當傷口被撒鹽后，一定會更加痛，急需解藥，緩解疼痛。 做私聊成交也是如此，只有痛點挖掘，被放大后，用戶才會想要解決，對你的產(chǎn)品或解決方案感興趣。

在用戶沒有需求，痛點不夠大時候，千萬不要介紹產(chǎn)品。就算你直接介紹產(chǎn)品，對方會很反感抗拒，拒絕的概率大，或者說考慮一下。

產(chǎn)品介紹的參考模板：產(chǎn)品好處+ 客戶見證+差異化優(yōu)勢

產(chǎn)品的好處，包括有哪些功能作用，對客戶有什么用。

 客戶見證，就是往期客戶使用后的反饋、效果、好評等，客戶喜歡看用過的人評價。

類似，我們買東西、點外賣為什么會習慣看評價。

差異化的優(yōu)勢，跟同行對比有什么優(yōu)勢，核心的優(yōu)勢是什么？

產(chǎn)品介紹這個步驟，需要提前準備好相關(guān)的素材，要控制好發(fā)送的節(jié)奏，不能長篇大論， 發(fā)送多條信息，不然用戶會很反感的。

第五步 解決異議

介紹完產(chǎn)品，很少有客戶說馬上要買下單的，一般都會有各種問題、異議、抗拒點，畢竟客戶是希望了解清楚，解決心中的疑慮，才有可能下單成交。

如何解決異議，有哪些步驟？

常用的模板是：理解客戶+分析異議+ 不斷的給案例見證。

理解客戶，也就是認同客戶，有共鳴。

比如：很多客戶都有你這樣的想法，很正常，非常理解你

分析異議。分析客戶為什么會有這樣的異議，針對性的解決。 

舉例：我最近副業(yè)賣私域工具，有客戶說，價格貴

參考話術(shù)：很多客戶都會覺得貴，非常理解你。好東西才貴的，這款工具最核心的優(yōu)勢是安全穩(wěn)定，不封號，而且可以自定義驗證語、自動備注、自動回復等功能，售后有保證。

跟其他賣幾十元的工具不一樣，售后無保障，而且容易封號。如果是買便宜的工具，導致微信被封，你愿意嗎

接著，發(fā)案例見證，客戶反饋，好評圖，不斷的刺激客戶的欲望。人是有從眾心理，看到這么多人買，反饋還不錯，應該不差，買單。

解決異議的主要目的： 進一步增加用戶的信任，解決用戶對產(chǎn)品的疑惑和顧慮。

要注意：給用戶發(fā)的案例或效果反饋圖，一定要和用戶痛點強相關(guān)的。

第六步 促進下單

解決完異議，疑慮?？蛻粢膊灰欢〞I，還需要促單。大部分人是需要別人替他做決定，在不熟悉的領(lǐng)域，是很希望能夠有人引導他。

參考模板：占便宜（折扣、特價、抵用券、禮品）+緊迫感（數(shù)量有限，時間有限，贈品有限）+0風險承諾（不滿意全額退款）

這些都比較好 理解，做運營、銷售、營銷的老板都知道怎么操作。

以上3點不一定要全部用，用一點或二點都行，比如緊迫感+0風險承諾。

除了0風險承諾，還有負風險承諾。比如：賣9800元的私域操手課程，可以獲得一套私域操盤手課程+ 一本紙質(zhì)書《私域操盤手寶典書》+半年陪跑咨詢+一次30分鐘的診斷咨詢。 付款后，3天內(nèi)不滿意，可全額退款，紙質(zhì)書免費送給你。

給任何好處都需要有理由，客戶要的不說便宜，而是占便宜，占便宜的感覺。

刺激購買的常見話術(shù)：

你還有什么疑問嗎？

沒有的話，付款金額是xx元，是支付寶還是微信？

付款成功之后，截圖發(fā)我。

以上，就是私聊成交六步法：開場破冰，需求調(diào)研，痛點挖掘，產(chǎn)品介紹，解決異議，促進下單。 還需要經(jīng)常刻意練習，按照步驟，一步一步操作。

第二部分：私聊跟進的3大技巧，提升50%轉(zhuǎn)化率

講完了私聊成交的步驟，但是事實上，還需要做跟進，無跟進，成交率低。有數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：

1%的銷售是在第一次溝通后完成；

3%的銷售是在第一次跟進后完成；

5%的銷售是在第二次跟進后完成；

10%的銷售是在第三次跟進后完成；

80% 的銷售是在第4至11次次跟進后完成。

有大部分人是只有第一次溝通，如果不成交，后面沒有跟進，這是極大的浪費。

但是，不是每個客戶都需要跟進的，什么樣的客戶是值得跟進？ 認同產(chǎn)品和有購買需求，有購買力。

滿足這3個條件的客戶，才需要去跟進，否則就沒必要跟進。

私聊跟進的5個技巧， 提升轉(zhuǎn)化率：

1 如何讓對方原意回復你。

在跟進過程中，是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，不管你發(fā)什么信息，對方都不回復，不了解對方的想法。 

有一個核心是，跟進內(nèi)容要與用戶的痛點和需求，有強關(guān)聯(lián)，提供對方想要的價值。 而且要體現(xiàn)真誠，  真誠比專業(yè)更重要。

可以通過對方的朋友圈切入，找到一個合適的話題。

比如： 看你朋友圈說，正在招人，有招到嗎？ 我有推薦

2 小號法，了解對方的需求。

如果，不管你說什么，怎么做都不能了解到對方的疑慮，怎么辦？分享一個小秘密， 這個方法是我以前做直銷學到的。

用一個小號假裝是和客戶類似的人，去加客戶的微信。了解對方，為什么沒有買的原因？

舉例：你是賣醫(yī)美整形的

參考話術(shù)：  姐妹，我的鼻子太矮了，不太好看，想去做鼻子，你知道哪里比較靠譜的嗎？ 

用戶：我最近在了解XX機構(gòu)，好像還不錯，XXXX

小號：嗯嗯， 你打算去做嗎？

用戶：還沒有，還有有些疑慮

小號：這樣呀，是什么疑慮呢？分享下，我參考參考

用戶: XXXX

3  標簽分組，重點跟進。

分享一個小技巧，把強需求，有意向購買，還在考慮的用戶建立一個標簽，比如【重點跟進】。每天發(fā)朋友圈，僅針對這個表情的用戶可見。發(fā)用戶的購買截圖、反饋收獲好評等。還可以設置優(yōu)惠價格，共XX個名額，已經(jīng)XX人付款，僅剩下XX個名額。

4  不同客戶類型的跟進技巧：

第一類：有興趣購買的客戶。 重點是快速跟進，逼單。比如打電話，在電話中直接成交，讓對方轉(zhuǎn)賬。

第二類：考慮、猶豫的客戶。 了解客戶考慮什么，解決問題點，持續(xù)跟進。如果問不出來在疑慮什么，可參考上面的小號法。了解疑惑后，再針對性解決。

第三類：最近不買的客戶。 維持關(guān)系，了解客戶什么時候買。在當天一定要及時跟進，只要客戶是信守承諾的，一般會成交。

5 通過語音電話跟進

有些客戶需要打電話做跟進，聲音比文字更有力量，如果是聲音比較好聽，更能獲得好感，提升信任度。所以，文字不能成交的話，建議發(fā)語音或者打語音通話  

第三部分：常見抗拒點如何解答

以賣美妝護膚品為例，常見抗拒點如何解答：

1 價格貴，能不能便宜點

核心策略：當客戶關(guān)心價格時，銷售人員要引導為價值，把貴不貴變?yōu)橹挡恢??；蛘呤怯脙r格拆分法，拆分到每天需要花多少錢。不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

參考話術(shù)：  姐，其實我和您一樣都希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，但是便宜的往往是最貴的，可能會帶來不好的體驗。這款面膜非常適合你的油性皮膚，268元有10片面膜，每張才26.8元，可以讓你持續(xù)好幾天充滿彈性光滑的肌膚。

2   現(xiàn)在不買，考慮一下

核心策略：客戶還有疑慮，沒有得到解決。

參考話術(shù)：沒關(guān)系，什么時候買都行，早買早受益，最重要的是產(chǎn)品是否能幫助到你。既然想要考慮，就說明你是認可產(chǎn)品對你有幫助的，對吧

請問是還有什么疑慮，您說出來，看下我能不能幫你解決。

3  有需要的時候 再聯(lián)系你

核心策略：客戶這樣回答明顯是在忽悠，這個時候我們要了解客戶真正的抗拒點和需求，然后再見招拆招。

參考話術(shù)：非常感謝您對我的支持，曾經(jīng)我有個客戶，也說要的話聯(lián)系我，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有聯(lián)系我，我們也聊了這么長時間了，真心希望你我都坦誠相待，您能不能告訴我您不下單的真正原因呢， 您在考慮什么呢，還有哪個地方我沒有講到位嗎？

時間有限，只列舉3個常見的問題的解答方式。不管是什么抗拒點，都可以用這種模板來解答。

解決抗拒點的三步法：認同贊美，反問，確認。

認同的話術(shù)參考：

1、我很認同你的觀點

2、我很理解，你都是為我好

3、我完全理解你的心情

4、我知道你說這么多都是為我們好

5、這是一個很好的問題

6、客戶抗拒點往往不是一個，回復說 “ 這也是一個很好的問題 ”

7、這個問題您提的非常好，以前其他人提過，也提到了一個很好的答案，我相信您也能得到一個好的答案。

如何反問，注意幾點

1、問簡單容易回答的問題，從簡單的問題開始問，讓客戶的思路能夠跟得上。

2、用二選一的方式問，設定一個封閉式答案。

3、不斷的問客戶 “ 是 ” 的問題，形成一種心理效應，不斷的確認。

4、問鎖定的問題，針對客戶的陳述，找到關(guān)鍵詞，再次發(fā)問。

例如 : 我以前也學過這樣的課程，可是學完感覺不能落地。

關(guān)鍵詞 “ 感覺 ”。

你可以這樣說 “ 您感覺之前的課程哪方面不能實際落地呢？能舉例說明一下嗎？”

再確認，就是確認客戶的問題，再解釋。

例如：你是不是覺得這個問題是最重要的？  如果幫你解決完這個問題，是會購買嗎？

最后，分享5條私聊成交心法：

1 成交一切為了愛， 成交就是成就。

成交你，是因為愛你，想要幫助你，成就你，彼此都更好。能幫助你解決問題，我順便賺點錢。

2 成交從拒絕開始。做銷售成交，拒絕是非常正常的。沒關(guān)系，下一個。中國人口多，張三不買，李四買。要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式.

3 相信相信的力量。這是對產(chǎn)品的信任和自信的體現(xiàn)。如果你自己都對產(chǎn)品都沒有信心的話，如何才能讓客戶信任，下單？  不僅要相信產(chǎn)品，還要相信自己，相信對方會成交。

4 成交必備價值觀——利他。   你把客戶放在心上，了解了客戶想要什么，想滿足什么需求，再針對性地推薦產(chǎn)品/服務給客戶，處處為客戶考慮，客戶才會為你的付出而買單。

5  信賴感大于實力。做私聊成交有97%的時間在建立信賴感，3%在成交。信任是成交的基礎，只要信任到位，與客戶的關(guān)系好，不需要任何技巧。如果是對方需要的產(chǎn)品，直接發(fā)產(chǎn)品，報價，收錢。

總結(jié)

第一，私聊成交六步法：開場破冰，需求調(diào)研，痛點挖掘，產(chǎn)品介紹，解決異議，促進下單。 還需要經(jīng)?？桃饩毩?，按照步驟，一步一步操作。

第二， 私聊跟進的3大技巧：1. 讓對方愿意回復你。2 借力小號，了解需求。3 標簽分組，重點跟進

第三， 常見問題的一些解答，需要大量的刻意練習，打磨出適合自己的話術(shù)。

第四， 5條成交心法，讓私聊成交更有成就感和意義感。

最后，本次分享到此結(jié)束，希望對你有啟發(fā)。

文章來源：作者：彭英鋒。公眾號：社群有道。

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