ToB生意這么苦,要如何做私域突圍?(ToB生意如何做好私域運(yùn)營)

TOB業(yè)務(wù)的客單價(jià)高,幾萬是小單,大單是幾十萬,幾百萬的,甚至是幾千萬。決策周期長,一個(gè)月,幾個(gè)月,甚至是幾年時(shí)間,都是普遍現(xiàn)象。還有一個(gè)特點(diǎn)是,TOB業(yè)務(wù)的決策相關(guān)者較多,有產(chǎn)品的使用者、領(lǐng)導(dǎo)、老板、采購、財(cái)務(wù)等等。作為TOB業(yè)務(wù)的銷售,需要跟多人搞好關(guān)系,對(duì)各方面的專業(yè)能力要求高??傊?,TOB業(yè)務(wù)的門檻高,一般人是做不了的。為什么在中國做To B生意這么苦? 分享3個(gè)原因。

我最近一直在做TOB的服務(wù),合作的客戶也有是做TOB業(yè)務(wù)的。接觸做TOB業(yè)務(wù)的老板多了,會(huì)發(fā)現(xiàn),TOB業(yè)務(wù)也不好做。

相對(duì)TOC業(yè)務(wù), TOB業(yè)務(wù)的客單價(jià)高,幾萬是小單,大單是幾十萬,幾百萬的,甚至是幾千萬決策周期長,一個(gè)月,幾個(gè)月,甚至是幾年時(shí)間,都是普遍現(xiàn)象。

有的公司買個(gè)3萬左右的企業(yè)微信SCRM工具,內(nèi)部溝通、走各種流程,需要周期或許要3個(gè)月。先是安排人去調(diào)研,對(duì)比,然后匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),老板,最后還有砍價(jià),合同,打款。有可能是公司預(yù)算不足,也可能是習(xí)慣了這種拖延、低效的工作方式。

還有一個(gè)特點(diǎn)是,TOB業(yè)務(wù)的決策相關(guān)者較多,有產(chǎn)品的使用者、領(lǐng)導(dǎo)、老板、采購、財(cái)務(wù)等等。

作為TOB業(yè)務(wù)的銷售,需要跟多人搞好關(guān)系,對(duì)各方面的專業(yè)能力要求高。總之,TOB業(yè)務(wù)的門檻高,一般人是做不了的。


為什么在中國做To B生意這么苦? 分享3個(gè)原因。


1 中國絕大部分企業(yè)客戶本來就沒有什么購買力;極少數(shù)有購買力的企業(yè),又往往不是依靠專業(yè)技術(shù)能力取勝的,所以對(duì)于通過信息技術(shù)提升生產(chǎn)力不太熱衷。

2 因?yàn)槠髽I(yè)自身的人力十分廉價(jià)、十分吃苦耐勞,所以它們對(duì)乙方也有類似的要求(甚至變本加厲)。企業(yè)客戶對(duì)客服響應(yīng)速度的要求,甚至比消費(fèi)者還要高出幾個(gè)重量級(jí)。

3 在乙方這邊,由于太追求市場(chǎng)份額、太想通過價(jià)格戰(zhàn)驅(qū)逐對(duì)手,所以極端沒有原則。對(duì)于客戶提出的降價(jià)甚至白嫖的無理要求,乙方往往照單全收甚至主動(dòng)提供更好的條件,活生生把To B業(yè)務(wù)做成了Low B業(yè)務(wù)。

第一條,在短期內(nèi)是無解的,這本質(zhì)上是一個(gè)宏觀問題而不是行業(yè)問題,更不是技術(shù)問題。

第二條,也是短期內(nèi)無解的,長期肯定是改善的。中國的大學(xué)生太多了,還有部分沒有找到工作。而且,大量廉價(jià)、高素質(zhì)、卷的動(dòng)的人力,導(dǎo)致AI解決方案對(duì)國內(nèi)企業(yè)沒有那么大的吸引力。

在美國,GPT-4最早的企業(yè)客戶普遍將其用于客服、運(yùn)營等“人力密集型職能”。而在中國,普及AI的道路還有很長的距離。要想在To B的生產(chǎn)力應(yīng)用上打開局面,其困難程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家。

第三條,反應(yīng)了中國B端銷售人員的普遍心態(tài):市場(chǎng)份額非常重要,客戶滿意度非常重要,利潤率則是不重要的,所謂“原則”“尊嚴(yán)”尤其不重要。

他們普遍認(rèn)為,只要能夠奪取足夠的市場(chǎng)份額、成為行業(yè)公認(rèn)的標(biāo)桿,今后總能通過提價(jià)、提供增值服務(wù)等方式把錢賺回來。

這種思維方式非常適合To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“羊毛出在豬身上”,主力用戶和主力付費(fèi)者往往不是同一群人。可是在To B業(yè)務(wù)上就完全不合適了。沒有任何To B服務(wù)商能做到完全“驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。即便占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)份額,他們也根本沒有提價(jià)的能力。

更可怕的是,當(dāng)上一代服務(wù)商和銷售人員自認(rèn)倒霉離場(chǎng)之后,他們的后輩又會(huì)重復(fù)同樣的錯(cuò)誤,直到自己也碰了一鼻子灰、自認(rèn)倒霉離場(chǎng)……

雖然如此,不過有部分企業(yè)的戰(zhàn)略上,前期通過低價(jià)戰(zhàn)略市場(chǎng),后面找到精準(zhǔn)的鐵粉,開發(fā)鐵粉喜歡的產(chǎn)品,再賣高價(jià),賺利潤。

做大客戶、行業(yè)客戶,提供個(gè)性化的服務(wù),提升利潤。

中國2B行業(yè)要發(fā)展好,首先得中國的中小公司壽命起來。因?yàn)榇蠊旧抖家约焊?,新興小公司天天擔(dān)心生存,商業(yè)運(yùn)作模式尚不穩(wěn)定,恨不得一天一個(gè)樣,怎么上系統(tǒng)。


 toB 私域要如何做,才能更容易賺錢


1 明確目標(biāo)客戶群體是關(guān)鍵。你必須清楚地知道你的產(chǎn)品或服務(wù)適合哪些企業(yè),深入了解他們的需求和痛點(diǎn)。不要妄想一把抓,而是要精準(zhǔn)定位,聚焦核心客戶。

2 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,質(zhì)量是王道。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠好,客戶很快就會(huì)流失。

3 建立強(qiáng)大的品牌形象。讓客戶認(rèn)可你的品牌,相信你的專業(yè)能力。不要做默默無聞的小卒,要成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

4 打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)成員必須具備出色的溝通技巧和業(yè)務(wù)能力,能夠有效地與客戶溝通,解決問題。

一定要做微信私域,通過私聊+朋友圈,或者是多對(duì)1的小群做銷售。

TOB業(yè)務(wù)更加有必要做銷售的IP人設(shè), 通過公司品牌和個(gè)人IP,多重的信任,提升轉(zhuǎn)化率。

5 老板要做創(chuàng)始人IP, 介紹公司,客戶案例,公司文化,為產(chǎn)品種草,提升品牌影響力。

6 注重客戶服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)的售后支持,及時(shí)回應(yīng)客戶的需求和反饋??蛻舻臐M意度和忠誠度是賺錢的重要保障。

7 善于利用數(shù)據(jù)分析。了解客戶的行為和需求,優(yōu)化營銷策略,提高銷售效果。

8 不斷創(chuàng)新和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式。跟上時(shí)代的步伐,不斷推陳出新,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

9  別忘了培養(yǎng)長期合作關(guān)系。不要只看眼前的利益,要與客戶建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,共同成長。



END



文章來源:作者:彭英鋒。公眾號(hào):社群有道

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